oder: Warum Marketing und Vertrieb Hand in Hand gehen müssen

Eigentlich ist jedem Unternehmer klar, dass Abstimmungen oder anders gesagt eine gute Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb von entscheidender Bedeutung für den Erfolg des Unternehmens sind. Beide Abteilungen verfolgen das gemeinsame Ziel, Kunden zu gewinnen und Umsätze zu steigern.

Leider herrscht hier jedoch Unklarheit über die beste Herangehensweise oder eine optimale Aufgabenverteilung.

Daher möchten wir heute einen Blick darauf werfen, wie eine engere Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb erreicht werden kann.

Die Herausforderung: Koordination von Prozessen

Viele Unternehmen investieren erhebliche Ressourcen in die Entwicklung überzeugender Marketinginhalte und in die Ansprache relevanter Zielgruppen. Die Schaffung von Interesse und die Generierung von Leads sind hierbei die Hauptziele des Marketings.

Leider geht es nach dieser Phase gern öfters mal drunter und drüber. Je nach Geschäftsmodell und Deal-Größe entsteht eine operative Hektik, wenn Leads potenziell heiß sind. Unter Zeitdruck werden zu viele Leads ohne ausreichende Priorisierung, Qualifizierung und Dokumentation an den Vertrieb übergeben.

Dies kann zu Frustration auf beiden Seiten führen – der Vertrieb erhält möglicherweise Leads von mäßiger Qualität, während das Marketing das Gefühl hat, dass die Kontakte nicht angemessen weiterqualifiziert werden.

Zusammenarbeit von Marketing & Vertrieb / Quelle: Cloudbridge Consulting

Die Lösung: Einheitliches Handeln

Um derartige Frustrationen zu vermeiden, ist eine enge Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb unerlässlich. Es bedarf eines klaren Plans, wie diese Abteilungen miteinander agieren und kommunizieren. Hierbei geht es nicht nur um die Systeme und Prozesse, sondern auch um eine gemeinsame Vision und klare Verantwortlichkeiten.

Der erste Schritt zur Lösung besteht darin, klare Ziele zu setzen und Strategien zur Zielerreichung abzuleiten. Es ist von entscheidender Bedeutung, dass alle Beteiligten ein gemeinsames Verständnis davon haben, wann ein Lead wirklich bereit für den Vertrieb ist.

Kunden-Management via CRM-System

Die Integration von Lead- und Customer Relationship-Management (CRM) Systemen spielt eine entscheidende Rolle. Dies beginnt mit einer umfassenden Konzeption des Gesamtbildes.

Ohne ein tiefes Verständnis der Anforderungen und einer Abstimmung der Prozesse wird die Umsetzung scheitern. Eine sorgfältige Analyse ist hierbei unerlässlich:

• Berücksichtigung der Unternehmensziele, Abteilungsziele und individuellen Ziele der Beteiligten.

• Bewertung der Stärken, Schwächen, Chancen und Risiken der bestehenden Lead-Prozesse im Inbound Marketing und Nurturing.

• Analyse des aktuellen Setups: Wie sind wir aufgestellt & wie laufen bestimmte, wichtige Prozesse bei uns im Moment ab

Die Feinheiten entlang der Customer Journey

Bevor es an die einzelnen Stufen der Customer Journey geht, sollten einige Schlüsselfaktoren berücksichtigt werden:

• Abstimmung der Ziele auf Unternehmens-, Team- und individueller Ebene.

• Definition der Customer Journey vom ersten Kontakt bis zur Betreuung von Bestandskunden.

• Festlegung der Verantwortlichkeiten der beteiligten Manager.

Es ist empfehlenswert, die Analyseergebnisse und die Strategie schriftlich festzuhalten, um alle relevanten Akteure einzubeziehen und sicherzustellen, dass die Bemühungen von Marketing und Vertrieb auf eine klare und kohärente Weise ineinandergreifen.

Insgesamt geht es darum, Hindernisse abzubauen, Prozesse zu optimieren und eine nahtlose Interaktion zu ermöglichen – alles im Dienste eines gemeinsamen Ziels: das Wachstum des Unternehmens.

5 Tips, die die Zusammenarbeit in Marketing & Vertrieb stärken

Erfolgreiche Kooperation von Marketing und Vertrieb erfordert sorgfältige Planung und Umsetzung. Hier sind die Schritte zur effektiven Zusammenarbeit:

1. Gemeinsame Zielsetzung:
   Klare und gemeinsame Ziele auf Unternehmens-, Abteilungs- und individueller Ebene schaffen eine gemeinsame Ausgangsbasis und fördern das Verständnis füreinander.

2. Kontinuierliche Kommunikation:
   Regelmäßige Treffen und Austausch von Informationen vermeiden Missverständnisse und stellen sicher, dass beide Abteilungen auf dem gleichen Stand sind.

3. Definition von Qualitätsstandards:
   Gemeinsam erarbeitete Kriterien für "vertriebsbereite Leads" sorgen dafür, dass nur hochwertige Leads an den Vertrieb übergeben werden.

4. Etablierung eines Feedback-Loops:
   Ein kontinuierlicher Feedback-Loop ermöglicht es beiden Abteilungen, voneinander zu lernen und ihre Strategien zu verbessern.

5. Einsatz von Technologie:
   Technologische Lösungen wie CRM-Systeme erleichtern die Zusammenarbeit und ermöglichen das effiziente Verwalten des gesamten Verkaufsprozesses.

Fazit

Die enge Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb ist ein entscheidender Faktor für den Erfolg eines Unternehmens. Durch die klare Definition von Zielen, die kontinuierliche Kommunikation, die Festlegung von Qualitätsstandards, den Feedback-Loop und den Einsatz geeigneter Technologien können Unternehmen sicherstellen, dass beide Abteilungen Hand in Hand arbeiten. Letztendlich geht es darum, die Effizienz zu steigern, Kunden besser zu bedienen und gemeinsam das Wachstum und den Erfolg des Unternehmens voranzutreiben.

Übrigens

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